商談管理

客先が抱えている案件などを管理する。
SalesForceの機能を参考にする。

http://successjp.salesforce.com/rollout_guide/2008/08/post-89bb.html

営業フェーズ

営業フェーズを考察する。
参考サイト

営業フェーズは引合獲得フェーズ、アタックフェーズ、クロージングフェーズ、納品回収フェーズ、フォローフェーズがからなっている。アタックフェーズ、ク ロージングフェーズ、納品回収フェーズが営業マンの中心的な働きをするフェーズである。ミラクルマネジメントシートに記載すると、意識が不思議なことに階段を一つ一つ上るようにクロージングに導かれていく。

区分 営業進行 フェーズ
13 保守 フォローフェーズ
12 回収 納品回収フェーズ
11 納品 納品回収フェーズ
10 契約 クロージングフェーズ
9 契約手続き クロージングフェーズ
8 内示 クロージングフェーズ
7 ノミネート クロージングフェーズ
6 アタック アタックフェーズ
5 商談発生 アタックフェーズ
4 本命商談 アタックフェーズ
3 案件発生 引合獲得フェーズ
2 セールスリード 引合獲得フェーズ
1 セグメント市場リスト 引合獲得フェーズ

受注確度分類

受注確度を考察する。
営業フェーズがクロージングに近くても、本命でなければ受注できる確率は低い。営業フェーズ管理と似ているが、違うものです。ベテラン営業は受注確度で商談 を管理している。尚、部下をOJT指導するには営業フェーズの方が営業アクションがわかるので効果的である。受注確度は商談を見極める重要な指標である。
参考サイト

区分 内容 受注率例
0 事故 0
Z 回収完了 100
Y 納品売上計上 98
X 納品準備 96
A 受注確定 95
B 契約手続 80
C 受注内示 60
D 本命商談 30
E 有望商談 10
F 商談 2
G 案件 1

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